Autor: Dennis (Seite 3 von 18)

Dr. Dennis Kwiatkowski ist ein erfahrener Wissenschaftler und Berater mit einer starken Expertise in der biopharmazeutischen Industrie. Er war unter anderem als Senior Customer Success Manager bei Temedica tätig und hat umfangreiche Erfahrungen in der präklinischen Forschung bei Bayer sowie in der klinischen Forschung während seiner Zeit als Berater gesammelt. Dabei hat er unter anderem an der Portfolio-Repriorisierung für ein Onkologie-Portfolio eines mittelgroßen börsennotierten Biotech-Unternehmens mitgewirkt. Dr. Kwiatkowski lebt in Schönefeld und ist zudem Gründer und aktiver Mitgestalter mehrerer Blogs und Webseiten im Bereich Biotechnologie und Reisen.

Das Bild zeigt eine Hand mit mehreren unterschiedlichen Medikamenten in Pillen und oder Tablettenform. Wieviele dieser Medikamente Teil einer erfolreichen Medikamenteneinführung waren ist unklar. — Was wohl der Launch Archetype dieser Medikamente war?

Erfolgreiche Medikamenteneinführung: Strategien, Frameworks und Best Practices

10/11/2024 / Dennis / Ein Kommentar

In der heutigen Pharmaindustrie ist die Einführung neuer Medikamente (eng. “drug launch”) ein komplexer und anspruchsvoller Prozess. Mehrere Studien und Analysen führender Beratungsunternehmen wie IQVIA, Bain & Company, Deloitte und PwC (Strategy&) beleuchten die Schlüsselfaktoren für erfolgreiche Medikamenteneinführung. In diesem Artikel fassen wir die wichtigsten Erkenntnisse und Strategien zur Optimierung von Markteinführungsstrategien (eng. “go-to-market strategies”) zusammen und stellen verschiedene Frameworks vor, die Unternehmen zur Unterstützung ihrer Launches (eng. “launches”) nutzen können.

Herausforderungen bei der Medikamenteneinführung

Studien zeigen, dass ein erheblicher Teil der Medikamenteneinführungen die Erwartungen nicht erfüllt. Laut McKinsey scheitern etwa zwei Drittel aller Markteinführungen daran, die vorgegebenen finanziellen Ziele zu erreichen. Dies liegt häufig an unzureichender Vorbereitung, unrealistischen Erwartungen und Herausforderungen bei der Marktzugänglichkeit (eng. “market access”). Bain & Company hat festgestellt, dass 60-90 % der Launches durch Marktzugangsrestriktionen von Krankenkassen oder Regierungen behindert werden, da das wahrgenommene Differenzierungspotenzial oft begrenzt ist.

Erfolgsfaktoren für eine resiliente und erfolgreiche Medikamenteneinführung

IQVIA hebt hervor, dass erfolgreiche Launches eine starke klinische Basis aufweisen, zur Entlastung des Gesundheitswesens beitragen und hohe Engagement-Raten erzielen. Besonders entscheidend sind die ersten sechs Monate nach der Einführung, da sich in dieser Phase 80 % der Launches auf einem festgelegten Kurs stabilisieren.

Wichtige Erfolgsfaktoren:

Differenzierung des Produkts (eng. “product differentiation”): Ein einzigartiges Produktprofil schafft oft einen Wettbewerbsvorteil.
Marktzugang und Preisgestaltung (eng. “market access and pricing”): Nationale und regionale Vorschriften sowie eine klare Preisstrategie sind entscheidend.
Stakeholder-Engagement (eng. “stakeholder engagement”): Die Zusammenarbeit mit wichtigen Meinungsführern (eng. “KOLs”) und Organisationen kann den Marktzugang erleichtern.

Frameworks zur Segmentierung von Markteinführungen

Zur besseren Planung und Ausführung von Markteinführungen bieten Unternehmen wie Bain, Strategy& (PwC) und IQVIA Frameworks zur Segmentierung (eng. “segmentation”) an. Diese helfen, die geeigneten Strategien zu definieren und die Erfolge ähnlicher Launches zu analysieren.

Übersicht der Frameworks:

1. IQVIA Launch-Archetypen (eng. “launch archetypes”): IQVIA definiert vier Hauptarchetypen:

“Science sells”: Hoher medizinischer Bedarf und starke Differenzierung
“Market shaping”: Weniger dringender Bedarf, jedoch hohe Differenzierung
“Who benefits?”: Niedriger Bedarf und geringes Differenzierungspotenzial
“Emphasize the difference”: Geringere Differenzierung bei hohem Bedarf

2. Bain Launch-Archetypen: Bain verwendet vier Archetypen zur Markteinführung:

”Blockbuster”: Traditionelle Launches für ein breites Publikum.
“Access Buster”: Maximierung des Preises auf Basis des Produktwert
“Turnaround Buster”: Positionierung zur Änderung des Marktzugangs oder Optionen wie Lizenzierung
“Value Buster”: Geringere Preisgestaltung zur Sicherstellung des Zugangs

3. Strategy& Launch-Archetypen: Strategy& nutzt den “Launch Archetype Profiler” zur Bestimmung des geeigneten Launch-Typs:

Partner Seeker
Launch Maximizer
Smart Investor
Ecosystem Shaper
Contingency Planer

Der Wert von Frameworks für die erfolgreiche Medikamenteneinführung

Frameworks (eng. “frameworks”) bieten Pharmaunternehmen eine strukturierte Methode zur Bewertung und Ausrichtung ihrer Markteinführungsstrategien. Durch die Segmentierung und Kategorisierung von Launches können Unternehmen ihre Ressourcen gezielt einsetzen, Risikofaktoren identifizieren und Strategien entwickeln, die besser auf die spezifischen Marktanforderungen abgestimmt sind.

Mit Tools wie dem “Launch Archetype Profiler” von Strategy& oder den Archetypen-Modellen von IQVIA und Bain & Company können Unternehmen frühzeitig die potenziellen Herausforderungen und Chancen eines Launches einschätzen. Jedes dieser Frameworks hilft dabei, den passenden Archetyp für ein Medikament zu bestimmen und ermöglicht es, auf Erfolgsfaktoren früherer, ähnlicher Markteinführungen zurückzugreifen. Dies ist besonders wertvoll, da die Anforderungen an Launch-Strategien durch zunehmende Regulierung und die Fragmentierung des Marktes immer komplexer werden.

Pharmaunternehmen sollten diese Frameworks nutzen, um:

Wichtige Erfolgsfaktoren zu identifizieren (z. B. Differenzierung, Zielgruppenansprache)
Ressourcen effizient zu allokieren und auf die erfolgsrelevanten Faktoren zu fokussieren
Maßgeschneiderte Marketing- und Preisstrategien zu entwickeln, die auf den spezifischen Archetyp abgestimmt sind
Risikominderung und Marktzugang frühzeitig zu adressieren, um Marktzugangsbarrieren zu minimieren

Durch die Implementierung solcher Frameworks erhalten Pharmaunternehmen eine Roadmap für eine effizientere und zielgerichtete Medikamenteneinführung, die den Erfolg im Marktumfeld signifikant steigern kann.

Der Einfluss der ersten Wochen auf den Erfolg

Laut PMSA bilden sich die Verschreibungsmuster (eng. “prescription patterns”) typischerweise in den ersten 14-17 Wochen nach der Markteinführung aus. Um eine dauerhafte Marktpräsenz zu sichern, ist eine solide Vorbereitung auf die Markteinführung unerlässlich, da der Erfolg maßgeblich von den Pre-Launch-Aktivitäten abhängt.

Wichtige Aktivitäten in den ersten Wochen umfassen:

Promotions- und Marketingausgaben (eng. “promotional spend”)
Ressourcenallokation (eng. “resource allocation”)
Payer-Antwort und Distribution (eng. “payer response and distribution”)

Nutzung von Marktdaten und Wettbewerbsanalysen

Die Marktanalyse (eng. “market analysis”) und Wettbewerbsintelligenz (eng. “competitive intelligence”) von Unternehmen wie Temedica ermöglichen es, Marktbedingungen zu bewerten und erfolgreiche Strategien zu entwickeln. Temedica bietet einen “Insight Readiness Checklist” an, der Unternehmen dabei hilft, ihre Launch-Strategie zu optimieren. Wichtige Elemente der Analyse sind:

Behandlungslandschaft (eng. “treatment landscape”): Verständnis der Diagnose- und Behandlungsumgebung
Marktzugang und Preisgestaltung: Analyse nationaler und regionaler Vorschriften
Stakeholder-Landschaft: Zusammenarbeit mit Schlüsselakteuren wie Patientenorganisationen und Ärzten
Patientenreise (eng. “patient journey”): Analyse des Patientenflusses und der Patientenprofile

Eine erfolgreiche Medikamenteneinführung braucht eine Strategie

Erfolgreiche Medikamenteneinführungen erfordern eine umfassende Planung, differenzierte Strategien und eine klare Segmentierung des Marktes. Durch die Nutzung von Archetypen und Frameworks können Pharmaunternehmen ihre Ressourcen zielgerichtet einsetzen und eine effektive Go-to-Market-Strategie entwickeln. Die ersten Wochen sind entscheidend, und eine starke klinische Basis in Verbindung mit gezielten Stakeholder-Engagements kann den langfristigen Erfolg sichern.

Quellen:

1. IQVIA: Launch Strategy and Management

2. Strategy&: Launch Excellence

3. PMSA: Launch Archetypes: The Bedrock of Successful Launch Strategies

4. McKinsey & Company: The Secret of Successful Drug Launches

5. Bain & Company: A New Pharma Launch Paradigm

6. Temedica: Insights Readiness Drug Launch

7. Deloitte: Key Factors for Successful Drug Launch

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13 erprobte Storytelling-Strategien, um Biotech-Investoren zu gewinnen und deine Vision voranzutreiben

24/10/2024 / Dennis

„Eine gute Rede hat einen guten Anfang und ein gutes Ende und beide sollten möglichst dicht beieinander liegen“ – Mark Twain

Ein gelungener Pitch überzeugt Investoren

Ein gelungener Pitch kann über Erfolg eines Biotech-Startups entscheiden. In diesem Artikel teilen wir bewährte Tipps und 13 erprobte Storytelling Strategien, mit denen Gründer ihre Ideen überzeugend präsentieren und potenzielle Investoren gewinnen können. Erfahren Sie, wie Sie ihr Projekt perfekt in Szene setzen!

13 erprobte Storytelling Strategien

1. Beginne mit einem überzeugenden Problem

Öffne mit einem klaren, dringenden Problem im Gesundheitswesen oder Biotech, das deine Lösung adressiert. Fessle die Aufmerksamkeit der Investoren sofort mit dem Ausmaß des Problems.

2. Schließe mit einer visionären Lösung

Inspiriere die Investoren zum Schluss mit der innovativen Lösung deines Unternehmens und dem potenziellen Einfluss auf Patienten und das Gesundheitssystem. Lass sie Teil deiner Mission werden.

3. Zeige die größere Wirkung auf

Erkläre, wie deine Biotech-Lösung mit wichtigen Branchentrends oder globalen Gesundheitsherausforderungen übereinstimmt. Investoren möchten wissen, wie deine Arbeit zu einer größeren Vision beiträgt.

4. Schaffe ein transformatives Erlebnis

Erkläre, wie deine Technologie oder Therapie das Patientenerlebnis oder die aktuelle Marktlage verändert. Investoren sollten die Einzigartigkeit dessen, was du anbietest, spüren.

5. Hebe den ungedeckten Bedarf hervor

Identifiziere klar die bestehenden Lücken in aktuellen Behandlungen oder Technologien. Definiere die kritischen ungedeckten Bedürfnisse im Markt, um Begeisterung für deine bahnbrechende Lösung zu wecken.

6. Mach es persönlich

Teile persönliche Geschichten von Patienten oder Fachleuten, die von dem Problem betroffen sind. Humanisiere deine Präsentation, um die Wissenschaft greifbarer zu machen und die reale Bedeutung zu betonen.

7. Nutze datenbasierte Wiederholung

Untermauere deine wichtigsten wissenschaftlichen oder geschäftlichen Aussagen mit soliden Daten. Wiederhole Schlüsselpunkte mit Belegen aus deiner Forschung oder klinischen Studien, um deine Botschaft einprägsam zu machen.

8. Zeige die Wissenschaft in Aktion

Beschreibe nicht nur deine Innovation – zeige, wie sie funktioniert. Nutze visuelle Darstellungen, Fallstudien oder erste Ergebnisse, um deine Wissenschaft oder Technologie für Investoren greifbar zu machen.

9. Bereite dich gründlich vor und übe intensiv

Großartige Investorenpräsentationen wirken mühelos, aber sie erfordern Übung. Stelle sicher, dass dein Vortrag reibungslos und selbstbewusst ist und auf fundierten Kenntnissen deiner Wissenschaft und des Marktes basiert.

10. Erschaffe den „Bösewicht“ (aktuelle Ineffizienzen)

Hebe Ineffizienzen oder Probleme in den aktuellen Behandlungen oder Technologien hervor und positioniere deine Biotech-Lösung als Held, der diese Herausforderungen überwindet.

11. Beherrsche die strategische Pause

Gib den Investoren Zeit, deine entscheidenden Punkte zu verarbeiten, besonders nach der Präsentation überzeugender Daten oder Prognosen. Stille kann Vorfreude und Wirkung aufbauen.

12. Erzeuge Vorfreude auf kommende Meilensteine

Erzeuge Begeisterung für bevorstehende Meilensteine, sei es klinische Studien, regulatorische Zulassungen oder Partnerschaften. Investoren sollten gespannt darauf sein, was als Nächstes in deiner Pipeline kommt.

13. Vereinfache komplexe Wissenschaft

Biotechnologie ist von Natur aus komplex, aber vereinfache die Wissenschaft hinter deinem Produkt. Wenn Investoren deine Technologie nicht leicht verstehen, investieren sie möglicherweise nicht. Mache es klar und zugänglich.

Erfolgreich Pitchen – 13 erprobte Storytelling-Strategien

Ein Pitch, der im Gedächtnis bleibt und überzeugt, basiert nicht nur auf Fakten und Zahlen, sondern auf einer kraftvollen Erzählung. Mit den richtigen Storytelling-Strategien können Sie Ihr Biotech-Startup so präsentieren, dass Investoren die Vision und das Potenzial Ihres Projekts spüren.

Das Bild zeigt zwei Katzen in der Mitte von verschiedenen in der Diagnostik angewandten Test und Maschinen — Sensitivität und Spezifität - Header Image

Sensitivität und Spezifität: Was steckt hinter diesen medizinischen Begriffen?

24/10/2024 / Dennis

Wenn Sie tiefer in die Welt der medizinischen Forschung oder Investitionen einsteigen möchten, lohnt es sich, wichtige Konzepte gut zu verstehen – sei es als Patient, Mediziner oder Investor im Biotechnologie-Sektor. Deshalb stellen wir in einer eigenen Blogpost-Reihe wichtige Konzepte kurz vor – heute Sensitivität und Spezifität.

In der medizinischen Diagnostik spielen die Begriffe Sensitivität und Spezifität eine entscheidende Rolle. Diese Konzepte sind von zentraler Bedeutung, wenn es darum geht, die Genauigkeit und Zuverlässigkeit eines diagnostischen Tests zu bewerten. Doch was genau bedeuten diese Begriffe, und warum sind sie so wichtig?

Sensitivität – Die Fähigkeit, Krankheiten zu erkennen

Die Sensitivität eines Tests beschreibt die Fähigkeit, Personen korrekt zu identifizieren, die tatsächlich krank sind. Ein Test mit hoher Sensitivität erkennt fast alle positiven Fälle, also Menschen, die die gesuchte Erkrankung haben. Sensitivität wird oft als “True-Positive-Rate” bezeichnet, da sie den Anteil der korrekt erkannten positiven Ergebnisse angibt.

Ein Beispiel: Angenommen, ein Test zur Erkennung von Brustkrebs hat eine Sensitivität von 90 %. Das bedeutet, dass der Test in 90 % der Fälle korrekt anzeigt, dass die Person Brustkrebs hat, wenn sie tatsächlich daran erkrankt ist. Es bleiben jedoch 10 % der Fälle, bei denen der Test fälschlicherweise anzeigt, dass die Person gesund ist – obwohl sie erkrankt ist. Diese Fälle nennt man falsch-negative Ergebnisse.

Spezifität – Vermeidung von Fehlalarmen

Die Spezifität eines Tests beschreibt hingegen die Fähigkeit, Personen korrekt zu identifizieren, die nicht erkrankt sind. Ein Test mit hoher Spezifität minimiert die Anzahl der falsch-positiven Ergebnisse, also Fälle, in denen eine Person fälschlicherweise als krank diagnostiziert wird, obwohl sie gesund ist. Spezifität wird daher als “True-Negative-Rate” bezeichnet.

Wenn wir das Brustkrebs-Beispiel wieder aufgreifen: Hat ein Test eine Spezifität von 95 %, bedeutet das, dass er in 95 % der Fälle korrekt anzeigt, dass die Person gesund ist, wenn sie tatsächlich keine Krankheit hat. In 5 % der Fälle würde der Test jedoch fälschlicherweise angeben, dass die Person erkrankt ist. Diese nennt man falsch-positive Ergebnisse.

Das Dilemma: Sensitivität vs. Spezifität

In der Praxis stehen Sensitivität und Spezifität oft in einem gegenseitigen Verhältnis. Ein Test, der sehr sensitiv ist, neigt dazu, auch mehr falsch-positive Ergebnisse zu liefern. Umgekehrt kann ein sehr spezifischer Test dazu führen, dass einige Fälle von Erkrankungen übersehen werden. Daher ist es selten möglich, einen Test zu entwickeln, der sowohl eine hohe Sensitivität als auch eine hohe Spezifität hat.

In vielen Fällen muss eine Balance gefunden werden, je nach Priorität. Zum Beispiel ist bei schweren Krankheiten wie Krebs eine hohe Sensitivität wichtig, um sicherzustellen, dass möglichst keine Erkrankung übersehen wird. Andererseits ist bei Screening-Tests, die bei einer großen Anzahl gesunder Menschen durchgeführt werden, eine hohe Spezifität notwendig, um unnötige Behandlungen oder Ängste zu vermeiden.

Richtige Entscheidung in der Diagnostik treffen – Sensitivität und Spezifität

Die Begriffe Sensitivität und Spezifität helfen uns, die Stärken und Schwächen medizinischer Tests zu verstehen. Eine hohe Sensitivität sorgt dafür, dass möglichst wenige Erkrankte übersehen werden, während eine hohe Spezifität die Anzahl der falsch-positiven Ergebnisse reduziert. Beide Faktoren sind entscheidend, wenn es darum geht, die Effektivität eines Tests zu bewerten und die richtigen Entscheidungen in der Diagnostik zu treffen.