Die Marktgröße ist ein zentraler Bestandteil jeder Unternehmensstrategie. Sie gibt nicht nur einen Überblick über das Potenzial eines Marktes, sondern dient auch als wichtiger Indikator für Investoren und Stakeholder. In diesem Blogpost werden wir uns mit der Berechnung und Bedeutung der Marktgröße beschäftigen und zeigen, warum sie für Start-ups und etablierte Unternehmen gleichermaßen wichtig ist.
Was ist die Marktgröße?
Die Marktgröße wird oft als Total Addressable Market (TAM) bezeichnet und beschreibt den maximalen Umsatz, den ein Unternehmen erzielen könnte, wenn es 100% seines Zielmarktes abdecken würde. Es ist jedoch unrealistisch anzunehmen, dass jedes Unternehmen in der Lage ist, 100% eines Marktes zu erreichen. Daher wird der TAM oft in zwei weitere Kategorien unterteilt:
- Verfügbarer Markt (Available Market): Dies ist der Teil des TAM, den ein Unternehmen durch Marketingmaßnahmen erreichen kann. Es handelt sich um den Markt, der theoretisch erreichbar ist.
- Erreichbarer Markt (Obtainable Market): Der erreichbare Markt ist der Teil des verfügbaren Marktes, der tatsächlich das Produkt oder die Dienstleistung eines Unternehmens kauft. Dies ist die wahre Marktgröße.
Warum ist die Marktgröße wichtig?
Die Marktgröße ist entscheidend, um das Umsatzpotenzial eines Unternehmens zu bestimmen. Besonders Start-ups, die auf der Suche nach Investoren sind, sollten die Marktgröße sorgfältig berechnen. Denn Investoren, insbesondere Venture-Capital-Geber, erwarten oft eine Marktgröße von mindestens 1 Milliarde Dollar, um signifikantes Wachstumspotenzial zu sehen.
Die Marktgröße hilft auch dabei, fundierte Entscheidungen über die Zukunft eines Unternehmens zu treffen, indem sie zeigt, welche Marktchancen realistisch sind. Unternehmen können mit einer genauen Marktgrößenanalyse besser einschätzen, ob eine neue Produktidee Erfolg haben wird oder nicht.
Wie berechne ich die Marktgröße?
Es gibt zwei gängige Ansätze, um die Marktgröße zu berechnen: den Top-down-Ansatz und den Bottom-up-Ansatz.
1. Top-down-Ansatz
Beim Top-down-Ansatz beginnt man mit dem gesamten Marktvolumen und schätzt dann, wie viel davon auf das eigene Unternehmen entfallen könnte. Ein Beispiel: Wenn Sie ein neues Produkt im Bereich Wirbelsäulenimplantate entwickeln und weltweit jährlich 4 Milliarden Dollar für Wirbelsäulenimplantate ausgegeben werden, dann wäre Ihr TAM 4 Milliarden Dollar.
Um die verfügbare und erreichbare Marktgröße zu ermitteln, müssen Sie abschätzen, wie viel von diesem Markt Sie mit Ihrem Produkt gewinnen könnten. Dies hängt von der Qualität Ihres Produkts, der Stärke Ihrer Marketingstrategie und der Wettbewerbslandschaft ab.
2. Bottom-up-Ansatz
Beim Bottom-up-Ansatz beginnt man mit den spezifischen Kunden, die das Produkt oder die Dienstleistung benötigen, und multipliziert diese Anzahl mit dem durchschnittlichen Verkaufspreis pro Einheit. Dies gibt einen realistischeren Überblick über den Markt, den Sie tatsächlich erreichen können.
Beispiel: Wenn Sie wissen, dass jährlich 100.000 Patienten weltweit Wirbelsäulenimplantate benötigen und der durchschnittliche Verkaufspreis eines Implantats bei 10.000 Dollar liegt, dann wäre der TAM 1 Milliarde Dollar. Der erreichbare Markt hängt jedoch davon ab, wie viele dieser Patienten Ihr Produkt anstelle eines Konkurrenzprodukts wählen würden.
Kundeninterviews, Personas und Wettbewerbsanalysen können dabei helfen, realistische Zahlen zu ermitteln. Indem Sie das Verhalten potenzieller Kunden untersuchen, können Sie besser abschätzen, welchen Preis sie bereit sind zu zahlen und wie groß der Markt tatsächlich ist.
Weitere Überlegungen zur Marktgröße
Die Marktgröße hängt nicht nur von der Anzahl der potenziellen Kunden ab, sondern auch von der Marktdurchdringung (Penetrance) und dem durchschnittlichen Verkaufspreis. Eine genaue Berechnung der Marktgröße erfordert daher folgende Überlegungen:
- Anzahl der Kunden: Wie viele potenzielle Kunden gibt es? Dies lässt sich durch Recherche in wissenschaftlichen Publikationen, durch Marktstudien oder durch Daten von Organisationen wie der WHO oder Statistika herausfinden.
- Marktdurchdringung: Wie viele dieser Kunden werden Ihr Produkt anstelle von Konkurrenzprodukten kaufen? Dies hängt stark von Ihrer Marketingstrategie und der Sichtbarkeit Ihres Produkts ab.
- Durchschnittlicher Verkaufspreis: Was ist der akzeptable Preis für Ihr Produkt? Diese Zahl sollte auch die Produktionskosten und den Wettbewerbspreis berücksichtigen.
Fazit
Die Berechnung der Marktgröße ist ein entscheidender Schritt für jedes Unternehmen, das auf der Suche nach Wachstum und Investitionen ist. Egal ob Sie einen Top-down- oder einen Bottom-up-Ansatz verwenden, das Ziel ist es, ein realistisches Bild davon zu bekommen, wie groß Ihr Markt wirklich ist. Je besser Sie den Markt verstehen, desto fundierter können Sie Entscheidungen treffen und Ihr Unternehmen auf den Erfolg vorbereiten.
Um Ihre Marktgröße zu berechnen, sollten Sie regelmäßig Marktdaten aktualisieren, Wettbewerber beobachten und sowohl bestmögliche als auch realistische Szenarien durchspielen. Eine sorgfältige Marktgrößenanalyse kann Ihnen nicht nur bei der Produktentwicklung helfen, sondern auch das Vertrauen von Investoren und Partnern stärken.
